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做高端品牌,還是中低端品牌?

 前些天碰到一些做加工廠出身的老板,總是問句話,你說做品牌,到底是做高端品牌好,還是做中低端,甚至有些人一聽到說做中低端品牌,就會不屑,大聲說我的產品質量這么好,憑什么不能走高端?問題是,質量好就一定可以走高端嗎?走高端或低端,真是自己一廂情愿的嗎?
  當然,如果確實有錢,燒個十年八年的錢都扛得住,也能請到一批設計、生產、市場方面的頂尖人才加盟,做個小品類里的高端品牌,當作個人興趣來玩,也未嘗不可。只是大部分人都沒有這般身家,就像馬云說的那句話,活著,仍然是絕大多數創業公司的第一目標,只有活著,才有下步發展。
  高端還是低端,這個糾結的話題,其實是個偽命題,與其在做高端低端的利弊上爭論花費時間,還不如務實的問自己,從哪個價格區間切入,更容易活下來。活下來后,如果發現其他價格區間自己能滲透進去,就繼續切入,如果發現切入不了,就做好自己所在的價格區間,成為這個市場板塊的第一。到那個時候你再來反省自己,自己到底是在高端,還是在中低端,結果就一目了然了。  
  切入哪個價格區間
  找準自己的市場切入點,從哪個價格區間切入,用什么樣的賣點來讓自己超越競品,成為消費者的首選,是讓自己的生意活下來的關鍵所在。有很多人說,切入點就是找市場的空白點,別人不做你來做,占據了先發優勢,就能成功,這種說法過于片面。比如嬰兒腰凳這個品類,在300元以上的價格區間,競爭較少,基本是市場空白,只有不到10%的消費者在購買,如果一開始就切入到300元以上高端區間,銷量將極其有限,資金周轉慢,老板需不斷輸血投入來養,最后必然讓自己陷入絕境。
  為了讓自己的選擇不至于盲目,管理者需首先確定各價格區間的人數購買占比和銷售額占比,知道在哪個區間購買人數多,符合消費者對這個產品的心理價格預期。做生意最講究“扎堆效應”,哪里人多就往哪里跑,哪怕自己只獲取5%的顧客,都足夠讓自己活下來,所以購買人數多的價格區間,往往會是產品切入的首選。
  但是也不要太冒失,緊接著做的一個動作尤為重要,就是切入這個價格區間,自己如何超越同區間的競品,讓自己成為消費者第一選擇?管理者必須首先做下各渠道的市場調查,消費者是誰,為什么買,為什么不買,使用情景和顧慮是什么?同區間的競品,是靠什么來吸引消費者的,自己是否能做得更好,或者做的不同?
  做好這一步有兩個執行上的關鍵,一是如何做有效的市場調查,并得出自己想要的結論,二是如何與競品對比,找出真正能超越競品的賣點。
  市場調查,還是盡量少相信那些所謂的定量、定性調研工具。做問卷調查還有消費者訪談,無論你的方法多么科學,都難以做到真正有效,可以參考,但不要在上面浪費太多時間。請相信,最好的調查是在購買和使用的現場,最好的調查方式是你親自站在柜臺上賣貨,或者在電腦前用旺旺做客服,只用短短兩三天,你就可以非常清晰的判定消費者是誰,他們為什么購買,買去干什么,有什么顧慮,并且消費者還能清晰的告訴你,你的競品做的好與壞在哪里,你的問題在哪里。
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點擊次數:  更新時間:2015-09-29  【打印此頁】  【關閉